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如何了解产品知识

如何了解产品知识

作者:admin    来源:未知    发布时间:2020-09-17 10:17    浏览量:

  销售员应了解自己企业的历史及在行业中的地位、企业的产品种类和服务项目,以及企业的价格策略、配货方式、现金折扣和保修方式等相关知识。销售员要了解自己产品的性能、结构、用途、维修及服务,同时还要了解竞争对手的商品。商品知识很重要,来看一个例子。河北省某县一些有织罗手艺的农民联合办起织罗厂。其中,聪明能干的老于被村民投票选为厂长兼业务经理。上任不久,他到天津和某橡胶厂洽谈购买罗网的相关事宜,橡胶厂的人问道:“贵厂能生产多大拉力的网?最高含碳量是多少?能禁得起多高的温度?”老于傻了,他对这方面的专业知识一窍不通,财路硬是给断送了。销售员要了解到底谁握有购买的决定权,并了解客户的动机和购买习惯。为了一笔订单,有位销售员与采购经办人沟通了六个月,还是没有达成这笔交易。后来销售员经多方打听,才知道那位采购人员并没有决定的权力,采购大权在总工程师手里。于是他积极改变方式,除了继续与采购人员保持密切联系外,还与总工程师进行了洽谈,最终做成了交易。不仅要会说普通话,还要知道自己所在地的方言特点,同时懂得一些常用的外语,再掌握一些语法修辞、语言技巧,这样你就完美了。比如,将“古老的中国名酒”译成,意思变成了“陈腐过时的中国名酒”,这不仅不能表达产品的内涵,同时也会贻笑大方。有这样一个笑话,说有一家小卖部出售“马戏扑克”,店主在门口用汉语拼音大大地写了一个“Maxipuke”,一名英国游客看到,吓了一大跳。原来,里“maxi”是“特大的”,“puke”是“呕吐”,组合起来就是“特大的呕吐”这的确让人接受不了。懂外语很重要,方言的力量同样也不可忽视。有一款北京生产的铅笔在香港出现了抢购的局面。其中的原因是这种铅笔用的货号是“3388”,广东线”发“生生发发”的音,有“生意上发财”之意,因此带来了意外的收获。俗话说“入乡随俗”,销售员要走的地方,不比世界小多少。所以了解不同地区的民俗风情很有必要,只有这样才能同世界各地的顾客交往,更好更快地取得他们的信任。而销售员活动的地域越广,接触面越广,视野越开阔,就越有利于推销。某个汽车公司对于自己的销售人员,提出了这样的要求:(1)比老板更了解自己的公司;(2)比竞争对手更了解竞争对手;(3)比客户更了解客户;(4)比汽车设计师更了解汽车;(5)比客户的知识面更广;(6)能够帮助客户投资理财。

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